9-10 2018
【商陆花】打完折还要抹0,怎么办?正确答案看过来

顾客进店挑了2件衣服,打完折302块。

“两块钱零头,就抹了吧”。

 

抹还是不抹?

抹,已经打了折扣,不抹,顾客纠缠不休。

相信每一个卖衣服的,都遇到过这种难题。




怎么办呢?

首先,态度要明确:坚持打完折不抹零


一旦抹了一次,顾客就会形成惯性,如果下次、下下次不给抹,顾客就会觉得自己吃亏了。


另外,大部分店铺衣服,价格透明性不高,你的让步,反而会让顾客觉得衣服肯定还有让利空间,进而产生“没有多还一点”的遗憾,“出血”不讨好。


而且,店里往往还有其他顾客在,只要开了这个先例,其他顾客就会纷纷效仿。这样一来,只能人人都抹。


不过,直接生硬拒绝也不是办法。


 

“抹零难题”怎么破


一、站在顾客立场


沟通话术一定要从顾客出发。“你看我这也不容易”、 “这几块钱你也买不了什么”之类的话,效果并不好。


怎么说才好?


“感谢您一直以来对我的照顾,只是我确实没这么大的权力,上个月其它人还因为折后抹零罚了钱。要不这样吧,最近会上不少新款,都是很抢手的,到货后我会专门给您留几件合适的,并第一时间微信联系您!”


承诺在未来通过其他方式为顾客补偿,一般情况下,顾客都能理解,不会再强人所难。

 


二、送礼强于“抹零”


如果有一些顾客非常强势,一定要坚持,怎么办?

可以送一些小礼品,比如进入秋季,一双袜子就是不错的选择。


“抹零”很多人会视作理所当然,抹完就没了,袜子能持续带给顾客一种得到赠品的感受,而且之后穿袜子会想起到过你家店,还可能引发下一次消费,相当于做了一次广告。


这样,既坚持了“折后不抹零”的原则,又避免了一些顾客“拍桌子不买了”的情况发生。参照餐饮店,往往也是用送一瓶可乐代替抹零,道理是相通的。

 


三、满减代替打折


能不能从根本上减少“抹零”这种情况发生?


这需要在促销模式上动心思。

打折后抹零是先做个乘法,再做个减法,如果直接就是减法,客户要求进一步做减法的几率就会小很多,已经“满减”了,没办法再减了,沟通上更好说一点。


另外,打折和满减这两种方式,效果上也有差异。

8折优惠消费100元立减20元优惠,哪个对顾客更有吸引力?


事实证明,大部分顾客更偏向满减。人天生是懒的,八折还要去算消费额乘0.8是多少,减20元更加直接。另一方面,满减的实际折扣低于打折,可以说是一举两得。

 


 这一套组合拳,可以解决绝大多数“抹零难题”。

你遇到过因为抹零搞不定的客户吗?最后怎么处理的?