7-27 2018
【商陆花】客户觉得衣服进货价高,店员该如何应对?

客户在市场进货时经常会挑剔衣服价格过高,要求还价,对此我们应该如何应对呢?

之所以客户会因为价格高而不购买,只有两种可能:

1、TA零售店是走低端路线,进货价太高卖不出去

2、TA只是觉得衣服不值这个价格。

 

其实,每件衣服在客户心中都有一个“预估价格”,也就是客户价值,客户对商品的“预估价格”高于衣服售卖价的时候,客户就会觉得很便宜了,相反则会觉得价格很高。


 

当然,贵与便宜,客户来讲,是个相对的概念。

再贵的衣服,只要介绍得当,也不显贵;再便宜的衣服,介绍不得当,也销售不出去。

所以我们在介绍衣服时,要充分了解客户的心理账户,了解TA真正需求是什么。

那么,该如何管理客户的“心理账户”呢?

 

  价格的介绍顺序


客户来讲,他们最容易感知和判断的就是价格,所以他们看到自己喜欢的衣服后,自然会先问到价格。

这时候,很多店员会第一时间就把价格告诉客户,这就大错特错了!

我们应该先把衣服的优势、核心卖点、给客户带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出客户有购买意向和基本的选择倾向后,最后再说出价格,这样才顺理成章体现了价格的合理性。

 


衣服的介绍顺序


店员为了让客户不跑掉,总是介绍低价的衣服来吸引客户,然后再价到价顺序介绍衣服。

问题来了——如果,客户看上的刚好是高价衣服,那么TA的心理账户只会觉和之前比起来太,就会容易放弃购买高价衣服。

虽然这样做,促进低价衣服的销售,但无形中增加了高价衣服的销售难度。

所以,我们要合理安排介绍顺利,同款衣服高低有比较,突出高价衣服的优势。

 

稀缺气氛的创造


想必谁都不要遇到出门就撞衫的尴尬。

如果店员能巧妙地介绍高价衣服的稀缺性,当客户觉得自己购买的衣服是独一无二的,都会愿意为其付出更高的价格。

比如告诉自己的客户,这款衣服市面上只有我家店有,别家都没有。

 

 

如果,客户购买能力不够,没能买高价衣服,那不是店员的错。

如果,客户有足够的购买能力,店员却没有成交,那绝对是店员的错。

那么,你管理好客户“心理账户”了吗?