12-09 2016
您的服装品牌适合线上还是线下?
做服装的很多人都说,做品牌线下才有机会。可是另一方面,还是有大量的线下实体店不断的想转型做电商走线上。那到底是走线上好还是走线下好呢?

       做服装的很多人都说,做品牌线下才有机会。可是另一方面,还是有大量的线下实体店不断的想转型做电商走线上。那到底是走线上好还是走线下好呢?

服装品类属性丰富、业态也比较繁杂,今天我们就从消费者需求角度来分析下你的服装品牌是更适合线上还是线下?

 

第一个环节:产生需求

线下的优势是产品展示,线上的优势是内容曝光。

举个例子,走在路上,看到一家很有特色风格的品牌店铺,会不由自主的走进去看看;再比如,女性逛街碰到一个特别喜欢的独特款式,就是没有计划要买,因为喜欢怕错过,也容易买走。相反,这种随意即兴的消费需求,在缺乏体验的情况下,就不会通过线上轻易决定购买!以实物展示的独特设计或者个性细分的品牌产品,先体验再购买的就应该走线下。

什么走线上呢?那些价格特别贵的基本款,在店里看到你可能就会觉得不值,但是,如果配上详细专业的图片与文案说明,或者某时尚达人某某款式搭配,刷爆了潮人圈,是不是就很想买?需要内容去刺激消费者的,就应该以线上为主。

消费者产生需求,品牌考虑的是怎样引流成本更低的问题,品牌客群策略是以扩大客群规模为主、还是做小众长尾客群为主是选择线上和线下的关键!另外产生需求到购买还要结合下消费者的购物习惯和年龄层。

 

第二个环节:搜索环节

搜索环节,有了需求之后,就是搜索解决方案,对于搜索,您肯定会说,那肯定是线上为王啊,大部分情况下这种说法是对的。我们会想买曾经购买过的品牌,那些属于基本品类、或标准品类,打开天猫京东都有评价,线上十分方便。

但当需要的是定制化信息的时候,线下的优势就出来了。比如某些品牌品类款式适合的比较小众,肯定需要充分的试穿体验才能找到适合的款式,如果搜索的话您的小众品牌容易被很多推广型品牌给覆盖,是很难被消费者发现的。即便是你做了线上推广,因为产品小众,引流成本会非常高,算算比例可能会远远高于线下的租金。

从搜索环节看,品牌要清晰定位,线上的品牌策略倾向线上营销引导线下的新顾客,还是线上搜索就要要求线上产生新老顾客成交购买,就要思考怎样的运作方式更合适!

 

第三个环节:评估环节

消费者有了很多备选方案之后,就需要做决策了。如果决策靠主观感受,适合线下,如果靠客观的第三方信息,就要在线上努力。

没买过的款式虽然在线上能看到好评率,但穿上好不好看,做工质量怎么样,还是要线下试了才知道。所以品牌不太知名的情况下,又是小众需求,靠主观做决定的,更适合线下。我给朋友推荐一个适合她风格的淘品牌,结果她买了几件退了几件,当产品质量和试穿效果无法达到顾客对产品效果的想象,以后就很难相信没有实体店体验试穿过的线上品牌了。

但如果你要购买某款有科技含量的基本款呢,比如某些新面料、新功能设计的内衣、运动鞋这类不是靠款式体验而是靠产品专业性的产品,应该更需要专业客观的测评来帮助自己做判断。所以线上就更合适。

 

第四个环节:购买环节

线上的优势是省空间。比如随时随地用碎片时间来购买信任的品牌或者要求性价比的标准型品类,就会省去逛街的麻烦!

而线下的优势是省时间。逛到喜欢的款式不用等,买了直接拿走。全国网民消费群体过了网上第一阶段的冲动消费之后,发现如果选择体验店购买实物的话,选购更节省时间、同时降低了购物风险!(这也是实体消费回归的原因之一。)

 

第五个环节:服务

如果服务基于商品,那就适合做线下,如果服务更多的是基于人,就适合做线上。比如,你的服装品牌服装品类属于需要定制、修改就适合线下。如果你的品牌消费者选择购买了款式之外,还需要延续了解该款式风格适合的搭配、最新的新款设计资讯等、就适合线上。

 

不论你是做电商还是实体店,都需要看看哪个环节应该变一变了,如线下把第一个环节变到线上,就成了内容营销?传统零售。纯线上的把第一个环节改到线下,就成了体验店?电商。这样一看,玩法还是有很多的。

另外服装品牌零售适合走线下还是线上,由于服装品牌的盈利模式差异导致的,那么我们就要思考不同品类在消费者选择购买过程中的属性特点、和品牌阶段性的客群策略,才能下好线上线下融合这盘棋!