8-26 2016
导购摒弃这三大恶习,实现零库存不是梦
导购在销售过程中,普遍在不知不觉的在犯一些“恶习”。有时候就是这些“恶习”让店铺库存不断攀升。

导购在销售过程中,普遍在不知不觉的在犯一些“恶习”。有时候就是这些“恶习”让店铺库存不断攀升。


首先,只卖自己喜欢的款式,新款上市时,导购最重要的工作是什么?挂版?试版?还会对每个新款评头论足。“这个款好漂亮啊,”“这款真难看,真不知道老板娘为什么还订了这么多。”于是,最终喜欢的一定好卖,不喜欢的就卖不动,导购因此变得更加“自信”,认为自己的判断能力非常强。有一种“我天天卖货,我当然知道什么款更好卖”的想法。

      因为你喜欢,所以你推的时候满怀信心;如果你不喜欢,赞美是违心的,成交率就会走低。其实,买和卖是不一样的,不可以以卖的标准来衡量买。每一件衣服,都有适合它的客人。就看你怎么去发掘这种适合。


其次,只喜欢卖新款,导购是最喜新厌旧的。一旦新款上市,老款就容易被压货。

      比如在秋季的时候,呢料大衣一上货,薄外套就不动了。不是天气不适合,而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点,薄外套就过了销售季节,真不动了。

      导购要根据销售周期和穿着周期,还有这个客人的进店情况,针对性的推荐。比如首次进店的新客,对她来说,什么款都是新的,还有已经久未露面的老客,你推上2个波段上的款,也完全没有问题。而只有对进店频率很高的老客,你才需要推荐真正的新款。


最后,只卖齐色齐码款。导购总是抱怨断码款不好卖,其实在我的眼里,断码款和齐码款没有任何区别。因为,任何一个顾客的个体,都只需要一个码。比如对于S码顾客,全码款和只有S码的断码款,是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆,没有“风险”。万一没有合适这个客人的尺码了,就无法成交,导购记不住断码尺码,导致了断码品最终成为滞销品。所以记住断码款剩余的尺码,先推断码款。是一个非常好的方法。


 如果导购摒弃以上“三大恶习”,库存就会实现优化,实现季末零库存不再是梦!